以案说险——了解客户需求 避免重复投保
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典型案例
客户王某购买某公司团体医疗险时，保险公司销售人员张某发现客户王某的公司已为大部分员工投保团体医疗险，当王某收集齐投保资料准备缴纳保费时，张某跟王某仔细确认，询问之前团体保单的详细情况，发现此前购买的保单是以补偿损失为目的的同类型保险，继续投保属于重复保险，销售人员再三了解王某的真实需求，原来王某混淆了医疗险与意外险的定义，实际想购买的产品是员工团体型意外险，张某了解后立刻重新定制保障方案，引导客户重新投保缴费。
案例分析
张某为保险公司销售人员，能够及时了解客户需求，从自身的专业度和对产品的敏感度为客户定制合适的投保方案，保障了消费者的合法权益，不仅是消费者的保险销售人员，更是消费者身边的保险规划师。
富德生命人寿温馨提示：
（一）保险公司保险的适当性是指保险产品是否适合保险购买者的需求和风险承受能力。保险公司在销售保险产品时，需要根据保险购买者的个人情况和需求，提供具有适当性的保险建议。
（二）消费者保险机构履行适当性义务，向消费者提出明确的适当性匹配意见后，消费者根据自身风险承受能力自主选择、审慎决策，并承担风险。一是根据自身的年龄、健康状况、家庭情况等所处的不同阶段，做好自身所需意外险保单、医疗险保单、重疾险保单等需求规划；二是根据自身的风险偏好、损失承受程度、资产状况等评估风险承受能力，从而按需投保现金价值确定、分红万能等利益不确定产品、以及投资连结型保险等不同风险类型的保险产品。
来源：富德生命人寿齐齐哈尔中心支公司
